Dans cette nouvelle vidéo, nous abordons le sujet de la peur de vos prospects et futurs clients et comment y remédier.
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Nos enseignements majeurs
Sujet un peu inhabituel : la peur que vous pouvez générer chez vos futurs clients.
La peur, c’est un mécanisme naturel qui n’est pas sans incidence dans l’acte d’achat.
Et donc, on voulait aborder avec vous ce point très précis afin, à un moment donné, de vous permettre de maximiser votre taux de transfo et vos ventes.
Alors, il faut comprendre que la peur, c’est un mécanisme de survie.
Qu’est-ce que ça veut dire ? Bah il faut savoir que la peur, finalement, c’est un outil de l’être humain pour protéger l’espèce.
Wahou ! Qu’est-ce que ça veut dire ?
Bah ça veut dire que, parce qu’on a peur, on va peut-être pouvoir éviter un danger.
Éviter un danger, finalement, pour le cerveau, c’est assurer la survie. Donc, quand on a peur, on mobilise tous les sens, mais tous les sens pour prendre quasiment la fuite.
Donc, activer la peur chez son futur client ou son prospect, c’est jamais une bonne chose.
Et donc, de façon tout à fait naturelle, ce que vous avez à proposer à votre client peut être perçu par lui comme un risque.
Ça veut dire que, simplement, en vous achetant, il pourrait prendre un risque sur sa santé, il pourrait se mettre dans une situation délicate, il pourrait peut-être ne pas en avoir pour son argent.
Et donc, ce simple mécanisme est susceptible de freiner l’acte d’achat.
Donc, ce qu’il faut comprendre, c’est qu’un futur prospect, un futur client, il achète d’abord vos valeurs.
C’est très important parce que bien souvent, on est tenté de présenter tout de suite son offre, son produit.
On est fier, on propose un prix, on va dans le détail. On lui montre une fiche détaillée, des témoignages, etc. sauf qu’au départ, le prospect, le client, les futurs clients, ils n’attendent pas du tout ça.
Ils essaient juste de se rassurer sur :
- est-ce que vous êtes une personne de valeur ?
- est-ce que vous pourriez partager tous les deux les mêmes valeurs ?
Il a juste besoin d’être rassuré là-dessus. Et donc, si vous rassurez sur cette peur, vous pourrez aller à l’étape d’après.
Et ce qui est essentiel, finalement, c’est de rentrer en connexion avec votre client, c’est-à-dire de le comprendre à la fois en profondeur mais aussi en empathie, pour finalement arriver à une situation où vous serez en résonance avec lui.
Et c’est à ce moment-là que vous trouverez les bons mots qui vont vous permettre de dépasser cette peur un peu ancestrale de prendre un risque lors de cet acte d’achat.
Et donc, une fois que ce futur client aura bien cerné vos valeurs, identiques aux siennes, une fois que vous serez rentré en empathie, c’est-à-dire avec ses mots, en le rassurant, il reste un dernier point MAJEUR à effectuer : il faut lui enlever le risque.
Lui enlever le risque, c’est-à-dire que à chaque fois que je peux prendre une nouvelle offre, un nouveau produit, je prends un risque.
Exemple : si je vais dans un nouveau restaurant, je prends le risque de mal manger, je prends le risque de me tromper, je prends le risque de décevoir ma compagne, je prends le risque de décevoir un prospect, etc.
Je prends toujours un risque.
Comment pouvez-vous prendre ce risque à la place de votre futur client ?
C’est une vraie question à vous poser.
Il y a plein de techniques pour ça, notamment la garantie.
Si vous donnez une garantie sur 30 jours d’utilisation Satisfait ou Remboursé par exemple, vous commencez à enlever le risque.
Si votre client ne paie rien pour essayer une solution, vous lui enlevez aussi une autre partie du risque.
Donc, pensez toujours à enlever le risque à votre client. Ça revient à dire prendre le risque à sa place.
Et donc, juste pour résumer, n’oubliez pas que :
- 1 : la peur, c’est un mécanisme naturel de survie que votre client est susceptible d’activer,
- 2 : car il prendrait un risque en vous achetant,
- 3 : que ce risque sera minimisé si vous partagez les mêmes valeurs que lui,
- 4 : et surtout, si vous avez réussi à entrer en résonance avec ce qu’il est et avec ses besoins.
- 5: Enfin, pensez, à chaque fois que vous êtes dans un acte de vente, à enlever le risque à votre client.
Au revoir.
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marylise
sébastien
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One thought on “VOUS FAITES PEUR AUX CLIENTS [QUE FAIRE ?]”
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Et si vous pensez, comme nous, que ce risque inversé est la clé pour développer son business, dites-le nous en commentaire.
Nous sommes également intéressés de partager autour de vos propres techniques de prospection commerciale.