[VENTE] 10 ERREURS À ÉVITER POUR CONCLURE

Voici 10 erreurs de vente à éviter, fruit de notre expérience personnelle et de notre accompagnement de centaines de dirigeants et entrepreneurs.

 

 

Retrouvez cette vidéo ici sur YouTube et de nombreuses autres sur notre chaîne.

NOS ENSEIGNEMENTS

 

Vous voulez connaître les 10 erreurs fatales à éviter lors de la vente ?

Alors cette vidéo est faite pour vous.

 

Il se trouve qu’on accompagne des dirigeants, des comités de direction, des équipes, des entrepreneurs sur ce sujet de la vente.

 

Et on a compilé ce que l’on voit le plus comme erreur fatale qui vous empêche de développer un business à la hauteur de vos souhaits.

 

Mais avant de démarrer, nous voulons ajouter que ces erreurs, on les a toutes commises. Et on a appris par itérations successives, par méthodologie, à pouvoir corriger ces erreurs qui nous semblent fatales.

 

Dernière chose avant de commencer : au démarrage, vous touchez des prospects. À la fin, vous voulez des clients.

 

Qu’est-ce qu’il y a entre les deux ? Il y a un taux de transformation.

 

Si vous ne le mesurez pas, on vous invite à le mesurer.

Et si vous le mesurez déjà, on vous invite à l’améliorer et à comprendre, sur ces 10 points qu’on va voir ensemble, quels sont les points sur lesquels vous pêchez le plus.

 

Et sur ces points-là, il faudra trouver des éléments de correction, et vous verrez si ça a un impact sur votre taux de transformation.

 

Allez, c’est parti !

 

Erreur n°1 dans la vente

L’erreur majeure et pourtant fréquente, c’est de vouloir vendre à tout prix, c’est-à-dire de vouloir fourguer son produit.

Et quand on agit ainsi, on se trompe.

 

Pourquoi ? Pour une bonne et simple raison, c’est parce qu’on n’est pas là pour fourguer un produit.

 

On est là pour résoudre un problème, ce qui fait toute la différence en fait.

 

Et apprendre à résoudre un problème et détecter ce qui permet de résoudre un problème, c’est tout un job.

 

Erreur n°2 dans la vente

Souvent, on veut annoncer son prix trop vite. On voit même des prix sur les sites Internet.

 

Alors, quand il s’agit de solutions à 29 euros, 30 euros, évidemment pour automatiser, c’est plus facile.

 

Mais quand on est coach, consultant, quand on vend des gros solutions, qu’on est une grosse entreprise, on va pas annoncer son prix tout de suite parce que on ne sait même pas :

1. si le client est intéressé,
2. on ne sait même pas si on a fait vibrer son client.

 

Est-ce qu’il est vraiment la bouche ouverte en train de dire wow ? Ou est-ce qu’il est juste en mode complètement découragé parce que ça l’a à peine intéressé ?

 

Donc le prix, c’est le dernier, dernier dernier, dernier élément.

 

On attend le maximum de temps avant de le placer.

On répond à toutes les questions d’abord avant de mettre un prix parce que c’est la réponse à ces questions qui va permettre d’attribuer une valeur à votre produit, à votre offre.

 

Le prix, c’est le dernier élément.

 

Et souvent, on laisse un peu de silence pour que le client pose lui-même la question.

 

Quand le client pose la question « À quel prix ? », il montre un intérêt et c’est là qu’on lui donne la réponse.

 

Erreur n°3 dans la vente

C’est le fait de ne pas oser traiter les objections, c’est-à-dire de ne pas questionner par peur de ne pas savoir répondre.

Et je peux vous dire que nous, on était absolument nuls sur ce registre.

 

Erreur fatale parce que si on n’a pas compris ce qui freine son prospect, on n’a aucune chance de vendre.

 

Et surtout, plus on va passer de temps à comprendre ce qui freine notre avatar, notre client-type, plus on aura de chances de pouvoir modéliser cette réponse aux objections classiques de notre avatar.

 

Par exemple, une objection : nous, on vend des programmes pour les entrepreneurs solos pour les aider à décupler leur business.

 

Une objection, ça peut être « Oui mais j’ai pas le temps ».

 

C’est important qu’on nous le dise parce que si la personne n’a pas le temps, c’est que peut-être :

• elle se disperse,
• elle est noyée,
• elle a le syndrome des shiny objects, c’est-à-dire qu’elle est tout le temps en train de regarder la nouveauté mais elle se concentre jamais sur un sillon pour développer son entreprise,
• elle n’est peut-être pas sur les bonnes priorités, etc.

 

Donc il faut lui expliquer cela et lui dire que le programme a été conçu pour des gens qui n’ont pas de temps peut la rassurer et la faire se dire « Ok, d’accord. Des gens comme moi arrivent à suivre le programme, donc testons ».

 

Et on se rend compte qu’à chaque fois qu’on nous a dit « J’ai pas le temps », lorsque l’on a creusé justement parce que c’est une objection majeure, lorsqu’on a creusé, on s’est rendus compte que c’était pas le sujet.

 

Et on s’est rendus compte qu’on avait notre part à prendre pour être beaucoup plus clairs sur ce qu’on avait à apporter.

 

Et faites bien la différence entre la valeur de votre offre et la valeur perçue parce que parfois, on a des produits ou services costauds, mais on n’est pas terrible pour doper la valeur perçue de notre offre.

 

Une autre objection intéressante, c’est « J’ai pas l’argent. J’ai pas suffisamment les moyens ».

 

Mais la question qu’on peut leur poser, c’est « Ok. Vous n’avez pas les moyens pour cette formation-là, mais pourquoi avez-vous investi 5000€ dans une formation de coach ou dans une autre formation ? Pourquoi vous aviez les moyens à ce moment-là ? ».

 

C’est parce que ils ont jugé qu’il y avait une valeur Premiers point. Mais pourquoi je n’ai pas les moyens aussi, c’est parce qu’on se dit « Comme je fais pas un chiffre d’affaires suffisant par exemple, je n’ai pas envie ou pas la possibilité de mettre cet argent-là pour changer les choses ».

 

Oui mais le problème, c’est que si je ne change rien, rien ne change.

 

Donc on est dans un cercle vicieux où on ne change rien et on espère qu’il y a des choses qui changent, alors que se faire accompagner va véritablement changer les choses.

 

Donc après, à vous d’appliquer ces éléments pour remettre de la valeur sur votre offre parce qu’à un moment donné, l’argent n’est plus un questionnement pour la plupart des entrepreneurs que nous coachons :

• « Vous m’avez répondu sur ça. Vous m’avez répondu à telle objection. Vous m’avez donné ça en plus. Y a des bonus. Y a tel accompagnement, etc. Waouh ! Si avec tout ça, je réussis pas ».
• « Bah oui. Si avec tout ça, vous réussissez pas... Donc est-ce que le prix est un problème ? ».
• « Non, ok. Je vais réfléchir. Est-ce que je peux payer en plusieurs fois ? ».

 

Et vous voyez : là, on a dépassé la barrière du prix.

 

Erreur n°4 dans la vente

Maintenant, on va parler un peu de neurosciences et de cerveau.

 

Le point suivant, c’est de faire l’erreur de ne pas s’adresser au cerveau limbique, c’est-à-dire au cerveau émotionnel.

 

Généralement, en tant qu’expert, on sait puisqu’on est l’expert.

 

Et donc on n’a de cesse, pour se rassurer aussi parfois, on n’a de cesse que de parler, que de raconter à quel point notre offre est super.

Et dans ces cas-là, on apporte des éléments de réassurance, des preuves. On parle de méthode.

 

On s’adresse au cerveau cartésien.

 

Mais une entrée en matière réussie, c’est une entrée émotionnelle, c’est-à-dire qui touche l’autre en plein cœur, qui vise à vous mettre complètement en synergie, en écho à l’autre.

 

À chaque fois que vous êtes en configuration de vente, calmez les chevaux sur l’aspect expertise qui va parler au cerveau cartésien et prenez le temps de vous connecter véritablement à votre interlocuteur en activant le côté émotionnel chez lui.

 

Alors, on va vous donner un exemple.

 

Si je vous parle des Bronzés, peut-être que tout le monde a déjà vu Les Bronzés font du ski, au moment où une personne dit « Je veux une crêpe au sucre ».

 

 

• « Je vais vous prendre une crêpe au sucre avec une bière. »
• « Ah non non non. Je m’excuse Monsieur, mais nous ne faisons pas ça ici. Vous vous êtes trompé d’établissement. Vous avez toutes nos crêpes sur la carte. »
• « Vous avez de la pâte ? Vous avez du sucre ? Alors avec la pâte, vous faites une crêpe, puis vous mettez du sucre dessus. »

 

Ce qui est intéressant, c’est qu’en gros, la personne dit « Vous avez des crêpes. Vous avez du sucre. Vous pouvez bien me donner une crêpe au sucre ».

 

Donc là, on voit bien que la restauratrice n’a pas envie de faire l’effort, donc elle n’a pas écouté la demande de son client.

 

Mais c’est pas là où je voulais en venir.

 

C’est que rien qu’en vous racontant cette petite histoire, vous allez vous souvenir du cerveau limbique, parce que vous allez repenser aux Bronzés, à la partie émotionnelle.

 

Et nous parfois, on utilise des petits brins d’humour comme ça pour faire passer des messages.

 

Bon, quand Sébastien parle d’humour, tout ceci est relatif. Mais sachez, vous l’aurez compris, que les Bronzés est une référence pour lui au point qu’on en ait fait une vidéo que vous allez pouvoir retrouver sur notre chaine.

 

Erreur n°5 dans la vente

Parler beaucoup et ne pas être suffisamment à l’écoute.

 

Par peur, on peut ne pas supporter un vide, un blanc.

Par peur, on peut être tenté de montrer qu’on est costaud, qu’on est solide, qu’on maîtrise bien notre sujet, et de fait passer complètement à côté du sujet parce qu’on ne sera pas à l’écoute.

 

Quand vous êtes dans un acte de vente, soyez à l’écoute de votre interlocuteur.

 

Prenez ce temps-là avant ou plus tôt que de montrer que vous êtes fort parce que finalement, vendre, c’est s’intéresser à l’autre. C’est juste ça.

 

Et intéressez-vous à l’autre et vous allez amplifier votre puissance commerciale.

 

Erreur n°6 dans la vente

C’est de ne pas poser assez de questions.

 

Donc vous avez le droit de parler. On n’a pas dit qu’il fallait pas parler mais qu’il faut moins parler que son prospect.

 

Mais il faut surtout poser les bonnes questions. C’est très, très important.

 

C’est parce que vous posez les bonnes questions que vous aurez les bonnes réponses.

 

Et il y a eu des études menées, notamment dans un réseau automobile mais dans beaucoup d’autres réseaux, pour comprendre quelle était la spécificité des meilleurs vendeurs.

 

Est-ce que c’est l’intelligence ?

Est-ce que c’est le CV ?

Est-ce que ce sont les études… ?

 

Y a tout un tas de questions qui ont été posées.

 

Et finalement, y a une réponse qui est évidente quand on l’a mais qui est improbable : c’est rien de tout ça.

 

Les vendeurs qui réussissent le plus sont ceux qui posent le plus de questions dans un rendez-vous parce que ça montre qu’ils s’intéressent à leurs clients. Ils savent exactement où ils veulent en venir.

 

Ils veulent avoir tout compris, et surtout ils veulent faire faire à leurs prospects un voyage émotionnel.

 

Par exemple, dans les voitures, c’est :

• « Votre père, il avait quel type de voiture ? ».
• […]
• « C’est intéressant ! Elle était de quelle couleur ? ».

 

En posant ces questions-là, je comprends mieux les goûts du client.

 

Deuxièmement, on fait faire au fils un voyage émotionnel. Il part dans une histoire.

 

Et là, vous l’embringuez dans le cerveau émotionnel parce que vous avez posé les bonnes questions.

 

Et après, on peut avoir des questions techniques, c’est-à-dire : « Qu’est-ce qui vous rebute à l’achat de la voiture ? ».

Ça, ce sont les objections.

 

Donc, les questions, beaucoup de questions. Intéressez-vous.

 

Erreur n°7 dans la vente

C’est de ne pas préparer son rendez-vous.

 

Supporter son rendez-vous par un déroulé qui va permettre de respecter quelques étapes-clés est à nos yeux absolument essentiel.

 

Pour deux raisons :

1. pour nous aider à ne rien oublier ;
2. pour affiner la connaissance du profil, du problème et du besoin de notre prospect.

 

Donc pensez à mettre en place une trame.

 

Il y a vraiment des trames et des modèles bien spécifiques qui fonctionnent (on pourra en reparler à l’occasion).

 

Mais pensez à ce déroulé et à toujours, toujours respecter la même trame.

 

Et si le prospect ne répond pas, n’hésitez pas à revenir par la fenêtre, par la porte, par le trou de la serrure. Mais ne négligez aucune question.

 

Et pour cela, le support écrit est essentiel.

 

Hier, on avait un séminaire pour ne rien vous cacher pour une très belle entreprise, un séminaire lié à la vente.

 

Et on demandait aux équipes « Quelle est votre technique pour vendre vos nouvelles offres ? ».

Réponse : « La technique, c’est qu’on appelle le client, on lui demande s’il a des besoins et puis après, on lui propose quelque chose ».

Et en fait, ils avaient 1 question : « Bonjour, Monsieur le client. Quels sont vos besoins actuellement ? ».

 

Et là, c’est terrible parce qu’on est tout de suite en train de dire au client « Je vais te vendre quelque chose mais dis-moi avant ce que je dois te vendre ».

 

Et nous, on a une quinzaine de questions principales (parmi d’autres) dont on sait qu’on doit avoir une réponse avant la fin du rendez-vous.

 

Et deuxièmement, on sait que grâce à ces questions, on fait faire un voyage émotionnel à notre client.

On va le faire passer par différentes émotions, des souvenirs, parfois des peurs, parfois des angoisses, des trucs qui l’insécurisent.

 

Et à un moment donné, on va le faire remonter: c’est ce qu’on appelle le relief émotionnel.

 

Et si vous n’avez pas ça, vous allez devoir multiplier les rendez-vous par 10 pour arriver au même résultat.

 

Et finalement, en supportant la découverte de l’autre par ce questionnaire, on arrive à être dans une vraie relation, peut-être pas intime mais en tout cas, sincère et profonde parce qu’on n’a plus à se poser la question de savoir ce qu’on va demander.

 

On sait ce qu’on va demander, donc on est beaucoup plus attentif et concentré sur les réponses de l’autre.

Et ça, c’est juste magique.

 

Erreur n°8 dans la vente

Rentrer dans les détails de votre offre.

 

Vous savez quoi ? On s’en fiche.

 

On s’en fiche parce que si vous rentrez trop dans les détails de votre offre, ça veut dire que vous n’avez pas eu le bon voyage émotionnel avec votre prospect.

 

Votre prospect, il a juste besoin de comprendre que vous allez pouvoir régler son problème, que vous avez de la certitude dans votre discours et qu’il peut avoir confiance en vous :

• « Vous voulez résoudre un problème ? Si je vous prouve que je suis capable de le résoudre, est-ce que vous serez content ? ».
• « Bah oui, je serai super content ».
• « Je suis la bonne personne. On y va ».

 

C’est parfois un moyen de se rassurer soi-même parce qu’on a l’impression qu’on est costaud si on montre ses diplômes, ses formations…

 

Mais finalement, l’essentiel n’est pas là.

 

Erreur n°9 dans la vente

Ne pas noter les mots utilisés par vos prospects pour exprimer leur besoin, leur douleur.

 

Pourquoi ?

 

Parce qu’en les notant, vous allez pouvoir vous nourrir de la profondeur de chacun des mots de vos prospects.

 

On a l’impression, parfois, que c’est pas nécessaire de noter parce qu’on va se rappeler.

 

Mais c’est pas la notion qui importe, c’est le mot précis qui importe parce que ça vous permet de mieux comprendre qui il est, où il en est, ce dont il a besoin.

 

Donc notez les verbatims.

 

Et ce qui est intéressant dans un rendez-vous de vente, c’est que vous devez comprendre la profondeur. Ne vous arrêtez pas à la surface.

 

Le haut de l’iceberg, vous vous souvenez, il est très petit. Tout le reste est sous l’eau, comme la termitière.

 

Ce qui est visible est très petit par rapport à ce qu’il y a sous la terre.

 

C’est la même chose pour vous : si le prospect vous remonte des éléments qui vous paraissent des éléments en surface, vous n’allez pas en faire grand chose.

 

Erreur n°10 dans la vente

Repartir sans apprentissage et sans next step précise.

 

On ne laisse pas repartir un prospect qui vous a dit non dans la nature sans avoir a minima recalé une prochaine étape, un call la semaine suivante, une prise de pouls ou un nouveau contact dans les six mois, etc.

 

Donc gardez le contact. intéressez-vous à votre prospect dans la durée parce que retenez simplement que vous, vous pouvez avoir besoin ou envie de signer vite, mais une vente réussie, c’est aussi arriver au bon moment parce que :

• si votre prospect a un problème mais qu’il est absolument pas dans l’urgence, vos chances de signer sont beaucoup plus faibles,
• si vous êtes en mesure de répondre à un problème urgent, bon bah là, c’est bingo.

 

Donc intégrez et essayez de décoder, de comprendre quel est le niveau d’urgence de votre prospect parce que soit vous arrivez au bon moment, soit pas, et ça change tout.

 

Un autre élément me fait sourire parce que j’y pense : on a aussi ça qui revient tout le temps et j’ai le souvenir d’un échange avec une entrepreneuse que nous accompagnons :

• « J’ai fait un super rendez-vous avec la DRH. Y avait même une amie qui nous avait mis en relation qui était là (dans le service RH), mais je suis super déçue ».
• « Ok, mais pourquoi tu es déçue ? »
• « Bah à la fin, j’attendais, j’attendais, j’attendais et on m’a rien proposé ».
• « Qui cherche à vendre à qui en fait ? ».
• « Bah c’est moi qui cherche à vendre ».
• « Donc pourquoi toi, tu n’as pas proposé un next step au RDV en disant : est-ce qu’on peut prendre une date pour une intervention ? Quand ? On démarre par quoi ? On se reparle quand si c’est peut-être plus pressé dans un mois ? », etc.

 

Donc n’attendez pas qu’on vienne vers vous. Allez vers les autres. Prenez l’initiative de poser vous-même le rendez-vous (même si ce n’est pas toujours facile à cause de la peur du jugement, de l’échec ou de mal faire).

 

Un conseil BONUS

Et on va terminer par un Graal.

 

Le Graal, il est le suivant : si vous ne pouvez pas avoir une prestation maintenant (c’est trop tard, c’est trop tôt, c’est pas le moment, etc.) si vous n’avez eu aucun autre engagement, demandez à cette personne-là de vous recommander à quelqu’un d’autre qu’elle connaît bien pour que vous puissiez aller la voir et l’interroger aussi.

 

Le pouvoir de recommandation est hyper fort, et les personnes, sont souvent assez gênées pour dire non.

 

Demandez-leur et dites-leur que vous allez rien vendre à ces personnes-là mais que vous allez juste les interroger pour comprendre où elles en sont.

 

Et ça, ça vaut de l’or parce que si cette personne n’est pas encore prête, peut-être que son ami, son amie ou sa connaissance va être prête.

 

Et en accompagnant cette personne-là, par ricochet, elle va en discuter avec la personne qui vous a recommandé et dire « Oh, c’était génial. Tu devrais… ».

 

Et la personne va tellement être dégoûtée de pas avoir fait en premier qu’elle va vous appeler pour, elle aussi, avoir la prestation.

 

Voilà, pensez à ça. Ça vaut le Graal.

 

Et donc, entraînez-vous à demander. Et pour cela, voici 2 petites mises en situation :

1. Quand vous êtes au restaurant, demandez gentiment plus de frites. Rarement, on osera vous dire non. Essayez, tentez et mettez-nous en commentaire si ça marche.
2. Je vais dans une boulangerie et je demande une petite brioche à tête. Ensuite, je dis à la boulangère : est-ce que c’est votre meilleur brioche ? Et là, du coup on a créé une question. Vous voyez le pouvoir des questions. La question n’est pas stoppable dans le cerveau, donc la boulangère réfléchit, un peu gênée. Puis elle repose la brioche, se tourne et prend une brioche derrière et me la donne en souriant. Donc ça, c’est une belle anecdote parce qu’on peut toujours obtenir mieux juste par le pouvoir des questions. Retenez ça.

 

Pour terminer, n’oubliez pas de noter de 1 à 10 sur chacun des critères que nous venons de voir ensemble, pour identifier ceux que vous pouvez améliorer.

 

Que vous soyez solopreneur, commercial ou directeur commercial, il y a plein de conseils très, très riches dans tout ce qu’on a dit.

 

À très vite.

 

 

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marylise sébastien