Pas de prospection réussie sans une connexion profonde, dans un coeur à coeur élevant (n’ayons pas peur des mots !) pour chaque partie.
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ENSEIGNEMENTS
Comment prospecter efficacement, que ce soit en face-à-face, au téléphone ou en ligne ?
On observe avec Sébastien très souvent que les entrepreneurs, les dirigeants ont un moment de retrait quand on parle de prospection commerciale.
Pourtant, vendre est une démarche ancestrale.
Ça répond à des mécaniques, à des mécanismes quasiment aussi anciens que l’espèce humaine.
Vendre, ce n’est ni bien ni mal, ni propre ni sale : c’est juste générer un échange avec autrui.
J’apporte un service à mon interlocuteur qui, en contrepartie, m’apporte un équivalent, le plus souvent matérialisé par de l’argent.
Alors évidemment, l’argent nous renvoie très souvent à des croyances limitantes parce qu’elles puisent dans des environnements familiaux où l’argent avait une couleur, une odeur, ses règles.
Et inconsciemment, le plus souvent, lorsqu’on est dans des configurations où on doit enclencher des démarches commerciales, où on doit faire grandir un business, on puise dans ces stéréotypes, dans ces schémas qui sont ancrés en nous et quasi malgré nous.
Pour moi, vendre, c’est avant tout une démarche qui nous met en situation d’apporter le meilleur de ce que l’on a à offrir au monde.
Et vendre, pour commencer, c’est avant tout s’aligner.
Alors, y a différentes dimensions derrière s’aligner :
- s’aligner avec soi-même parce que si on n’est ni au bon endroit, ni sur le bon sujet, ni au bon moment, de toute évidence, ça va être beaucoup plus compliqué de rendre séduisant ce qu’on a à offrir au monde.
- s’aligner avec un marché parce qu’on voit beaucoup de dirigeants, d’entrepreneurs qui sont complètement suroxygénés, emballés par ce qu’ils ont accompli, par ce qu’ils ont à offrir mais de fait, ils sous-estiment ce qu’attend le marché.
Donc, s’aligner avec son marché, ça veut dire prendre le temps de véritablement considérer ce qui est attendu et non pas ce que l’on pense être bien pour les autres. - aligner ce que nous sommes avec son marché au travers d’une offre qui va faire la jonction, qui va être comme un pont entre 2 mondes, entre nous et le reste du monde. Pas de prospection commerciale réussie sans alignement.
Un autre essentiel, c’est le dialogue que j’appelle cœur à cœur.
Il y a une erreur que l’on observe régulièrement avec Sébastien, c’est de vouloir s’adresser à une fonction (un DG, un acheteur, un responsable de tel ou tel service) et d’oublier qu’au final, on est juste dans une configuration d’échange d’humain à humain.
Donc, la démarche de prospection commerciale, c’est avant tout à mes yeux une connexion cœur à cœur.
Donc, quand vous êtes en situation d’offrir le meilleur de ce que vous avez à offrir au monde, prenez le temps de la connexion profonde avec l’autre et vous allez vous mettre ainsi en résonance et vous mettre à l’écoute de ce qu’est l’autre, de son besoin, de sa « douleur ».
S’il prend du temps pour vous écouter, c’est qu’il a un sujet à régler, un problème à régler.
Donc, prenez le temps de bien sentir quel est ce sujet et vous serez ensuite en configuration de pouvoir dessiner avec lui, pour lui, le meilleur pour répondre à cette configuration qui est la sienne à un instant t.
Et enfin, dernier point que j’avais envie de partager avec vous aujourd’hui : on ne vend pas un produit ou un service mais la résolution d’un problème.
Donc, tant que vous serez en configuration de vouloir « fourguer » entre guillemets votre service que vous pensez au top, le meilleur, le plus adapté à la configuration, tant que vous penserez que vous avez à placer un produit, vous ferez fausse route.
Vous êtes avant tout là pour apporter à l’autre une résolution de problème à la situation qu’il est en train de vivre.
Donc, nous vous encourageons maintenant à vous poser un moment et à vous dire : « Comment je redessine la prospection commerciale dans mes prochaines démarches ? Comment je revisite l’énergie et l’intention qui est derrière cette démarche ? ».
De toute évidence, vous avez quelque chose d’unique à apporter au monde, quelque chose que personne d’autre ne peut apporter.
Donc, prenez le temps de la connexion entre cela et ce que le marché attend et vous verrez, vos résultats seront magnifiques.
À très vite.
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sébastien
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